Herausforderung
Unser Mandant, ein familiengeführter Entwickler von Photovoltaik-Großanlagen, hatte sich von einem Ein-Mann-Betrieb zu einem der weltweit größten Projektentwickler und Systemintegratoren in der Solarindustrie entwickelt - und die AG war weiterhin in Familienbesitz.
Die US-Tochtergesellschaft stellte jedoch eine große Herausforderung dar. Von ihrem Hauptsitz in New Jersey, unweit von New York City, hatte die Eigentümerfamilie ein Team von Solar- und Energieexperten aufgebaut. Nach 15 Monaten lagen die Umsätze jedoch bei unter 500.000 US-$ – weit unterhalb der laufenden Kosten und ohne Aussicht, die Anfangsinvestitionen jemals zurückzuverdienen.
Lösung
TH Bender führte eine umfassende Überprüfung durch, in der die Marktchancen mit den erforderlichen Kompetenzen abgeglichen und anschließend die Eignung des bestehenden Teams bewertet wurden – inklusive der kulturellen Passung zum Mutterhaus.
Die Analyse offenbarte gravierende Defizite. Das Team, größtenteils außerhalb von New Jersey rekrutiert, verfügte weder über ausreichendes Wissen zu lokalen Märkten, Genehmigungsprozessen und Netzanschlüssen noch über Kontakte zu Endkunden. Besonders hinderlich war die fehlende kulturelle Anpassung: Das Team stammte aus Texas und konnte sich weder mit der Geschäftskultur in New Jersey noch mit den dort wichtigen Gewerkschaften erfolgreich vernetzen.
TH Bender identifizierte schließlich einen CEO bei einem Wettbewerber. In vertraulichen Gesprächen offenbarte er, dass sein asiatischer Anteilseigner nicht bereit war, die für eine Expansion in den USA nötigen Mittel bereitzustellen, und sogar einen Rückzug aus dem Markt erwog. In enger Abstimmung mit unserem Mandanten gelang es, das Managementteam von Wettbewerbsverboten zu befreien. So konnten fünf erfahrene Experten zum Kunden wechseln und gleichzeitig mehrere laufende Projekte übertragen werden.
Ergebnisse
Innerhalb von 24 Monaten entstand eine Vertriebspipeline von 175 Mio. US-$, die jährlichen Umsätze erreichten 130–150 Mio. US-$. Die US-Tochtergesellschaft wuchs über New Jersey hinaus und eröffnete weitere Standorte in Tempe (Arizona) und Boston (Massachusetts).
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