Restrukturierung und Markenneuausrichtung: Interimistischer COO realisiert erfolgreichen Executive Turnaround
Herausforderung
Der Auftraggeber ist die US-amerikanische Vertriebs- und Service-Tochtergesellschaft einer deutschen Werkzeugmaschinen-Gruppe mit Schwerpunkt auf die Automobilbranche. Das Unternehmen hat seinen Sitz in Detroit, MI.
- Der bisherige CEO zeigte keine Wachstumsvision und konnte sich nicht an die Marktveränderungen anpassen.
- Begrenzte technische Expertise und eingeschränkte Servicekapazitäten führten zu rückläufigen Umsätzen und verpassten Erlöspotenzialen.
- Das Unternehmen agierte ohne definierte Vertriebsstrategie und verfügte über eine wenig diversifizierte Kundenbasis.
Lösung
Ein erfahrener Interim-Manager, der zuvor verschiedene Werkzeugmaschinenunternehmen unterschiedlicher Größe in den Branchen Automotive, Luft- und Raumfahrt sowie verwandten Industrien geführt hatte, wurde für dieses Projekt beauftragt. Die folgenden Maßnahmen wurden umgesetzt:
- Austausch des CEO: Einführung einer neuen und klaren Führungsstruktur; Übernahme der Position des Interim-COO während der Suche nach einer dauerhaften Nachfolge.
- Restrukturierung: Durchführung einer umfassenden Organisationsanalyse und Implementierung schlanker Berichtslinien und Prozesse.
- Vertriebsstrategie: Entwicklung und Umsetzung einer gezielten Markteintrittsstrategie mit Fokus auf Diversifizierung über die Automobilbranche hinaus. Aufbau eines landesweiten Netzwerks von Vertriebsagenten in den USA. Initiierung von Key-Account-Besuchen und gezielten Maßnahmen zur Vertrauensbildung.
- Teamentwicklung / Wiederherstellung des Vertrauens: Einstellung und Schulung neuer Vertriebs- und Servicemitarbeiter zur Wiederherstellung der Leistungsfähigkeit und des Kundenvertrauens.
Ergebnisse
Die Tochtergesellschaft wurde stabilisiert und für nachhaltiges Wachstum positioniert, die Leitung an einen permanenten CEO übergeben.
Erreichte Ergebnisse (innerhalb von 7 Monaten):
- 5 neue Kunden aus Nicht-Automobilbranchen gewonnen und damit das Klumpenrisiko reduziert
- Komplette Restrukturierung der Vertriebs- und Serviceteams; Rekrutierung von 5 hochqualifizierten Service- und Vertriebsmitarbeitern aus der Branche
- Rekrutierung von 3 aktiven Vertriebsagenten in den USA zur Erweiterung der Reichweite und Vertriebsaktivitäten
- 25% Umsatzwachstum im Servicebereich durch proaktive Supportprogramme
- 20% Umsatzwachstum im Maschinenverkauf durch Erschließung neuer Branchen und Vertriebswege
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