Hersteller von medizinischen Implantaten rekrutiert Nachfolger eines erfolgreichen CEOs parallel zu strategischer Verlagerung und organisatorischer Neuausrichtung
Kundenbeschreibung
Unser Mandant ist ein familiengeführter Hersteller von Medizintechnik mit einer über 100-jährigen Tradition und Hauptsitz in der D-A-CH-Region. Das Unternehmen entwickelt und vertreibt implantierbare medizinische Geräte, chirurgische Instrumente sowie margenstarke Verbrauchsmaterialien. Mit Aktivitäten in fast 100 Ländern und einem weltweiten Umsatz von über 100 Millionen US-Dollar erwirtschaftet das US-Geschäft rund ein Drittel des Gesamtumsatzes und den Großteil des globalen EBIT. Die mittelfristige Strategie sah eine Umsatzsteigerung von 20 % in den USA vor.
Die US-Niederlassung war historisch in einer Stadt im Mittleren Westen angesiedelt, bekannt für ihre medizinische Fakultät und ein Lehrkrankenhaus. Durch strukturelle Veränderungen im US-Gesundheitssystem und sich wandelnde Marktbedingungen entwickelte sich jedoch das Gebiet Dallas–Fort Worth in Texas zu einem vorteilhafteren Standort hinsichtlich Wachstum, Kundennähe und Logistik. Da sich der Großteil der Mitarbeitenden noch im Mittleren Westen befand, stellte die geplante Verlagerung sowohl eine organisatorische Herausforderung als auch eine Chance zur personellen Erneuerung eines rund 50-köpfigen Teams dar.
Herausforderung
Um die ambitionierten Umsatzziele zu erreichen, entschied sich das Unternehmen, seine US-Zentrale nach Texas zu verlegen – näher an Zielkunden und Vertriebspartner und mit optimierten logistischen Bedingungen. Gleichzeitig plante der langjährige CEO seinen Ruhestand und war bereits nur noch in Teilzeit tätig.
TH Bender wurde beauftragt, einen kaufmännisch und vertriebsorientierten Chief Operating Officer (COO) zu rekrutieren, der nach einer Übergangszeit die Nachfolge des scheidenden CEOs antreten sollte. Der ideale Kandidat sollte folgende Qualifikationen mitbringen:
- Erfahrung im Direktvertrieb und in branchenspezifischen Influencer-Netzwerken
- Ergebnisverantwortung (P&L) für eine Business Unit oder ein gesamtes Unternehmen
- Vertrautheit mit dem Markt für implantierbare medizinische Geräte, der traditionell in Südkalifornien angesiedelt ist (nicht in Texas)
- Enge Beziehungen zu Einkaufsnetzwerken im Gesundheitswesen, insbesondere Group Purchasing Organizations (GPOs), Integrated Delivery Networks (IDNs) und Krankenhausverbünden
- Bereitschaft, den Wohnsitz nach Texas zu verlegen oder dort ansässig zu sein
Lösung
Das TH Bender Team nutzte das tiefe Branchennetzwerk im Bereich Life Sciences und Medizintechnik, um vielversprechende Kandidaten zu identifizieren. Dabei ergab sich eine günstige Gelegenheit: Zwei der wichtigsten Wettbewerber des Kunden standen kurz vor einer Fusion, die zu Personalüberhängen führen sollte.
Durch gezielte Marktbeobachtung und diskrete Ansprache identifizierte TH Bender einen herausragenden Kandidaten, der von der Fusion betroffen war und exakt dem gesuchten Anforderungsprofil entsprach. Neben seiner soliden Führungserfahrung und Erfolgen im Aufbau von Vertriebsstrukturen brachte der Kandidat umfangreiche Erfahrung im Umgang mit US-amerikanischen Einkaufsgemeinschaften, IDNs und Krankenhausnetzwerken mit – ein entscheidender Vorteil für das US-Wachstum des Kunden.
Die Position bot dem Kandidaten eine überzeugende Weiterentwicklungsperspektive, die genau zu seinen beruflichen Zielen passte.
Ergebnisse
Der Kandidat wurde als COO eingestellt und übernahm nach der geplanten Übergangszeit von zwölf Monaten erfolgreich die Rolle des Chief Executive Officer. Die Verlagerung der US-Niederlassung nach Texas wurde von einem gezielten Personalaufbau begleitet, da viele langjährige Mitarbeitende einen Umzug nicht mittragen wollten. Der Übergang verlief reibungslos, und das Unternehmen ist nun bestens aufgestellt, um seine US-Wachstumsziele unter neuer Führung zu erreichen.
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